L’introduzione di nuovi articoli in menu è una questione delicata.
Come sempre neanche a dirlo occorre studiare, perché ogni attività di successo difficilmente avviene per caso soprattutto nel mondo della ristorazione.
Molti di voi diranno, ma io conosco a memoria il mio menu perché sono stato io a crearlo.
Ebbene quando parliamo di conoscere il proprio menu, non mi riferisco solo alla conoscenza dei piatti e dei prezzi stabiliti, bensì al risultato che questi piatti offrono in termini economici, partecipazione ai costi di produzione e contribuzione, profitto, fama e successo del vostro business.
Vogliamo dire che prima di inserire un prodotto nuovo, bisogna fare un’analisi del proprio menu attraverso dei sistemi di valutazione, per esempio il sistema Matrix, che opera una valutazione del medesimo catalogando i piatti che lo compongono in 4 categorie in base al successo ottenuto tra il pubblico.
Vediamo di seguito le quattro categorie di valutazione previste dal sistema Matrix:
- STAR i piatti straordinari sotto ogni punto di vista, dunque che sono molto ben venduti, popolari, e che arricchiscono il brand del vostro ristorante.
- PUZZLES Sono quei piatti sopra la media in termini di redditività per il vostro ristorante, aiutano il vostro business in maniera considerevole, ma non sono popolarissimi come gli star.
- PLOWHORSE che sarebbero i così detti “Cavalli da tiro” quindi lavoro duro, sono quei piatti venduti che non portano grande redditività al vostro ristorante, ma sono popolari e contribuiscono positivamente al pagamento dei nostri costi di gestione.
- Infine i così detti “DOGS” appunto cani, ossia quei piatti che non hanno grande richiesta, quindi hanno scarso successo, non sono molto venduti, considerati inutili o da cambiare e rivedere.
TIPS: a volte anche se sono prodotti che non hanno successo, si può comunque scegliere di tenerli per uno specifico motivo, come per esempio l’utilizzo di un ingrediente particolare che è una novità o poco consueto.
Una volta operata l’analisi Matrix sarà possibile valutare con attenzione ed obiettività quali piatti del nostro ristorante non vanno e quali sì, valutando la composizione di ognuno di essi in termini di:
1) Prodotto utilizzato: carne, pesce, verdura;
2) Quale tipo e varietà;
3) Modalità di cottura;
4) Quantità;
5) Nomenclatura;
6) Presentazione;
7) Posizione grafica nel menu;
8) Prezzo;
9) Risultato ed effetto generale nella nostra comunicazione con il cliente;
Questa analisi analitica e globale di ogni piatto, comparata al numero di vendite, di richieste e gradimento del nostro cliente potrà aiutarci a capire il perché un dato prodotto venda più di un altro e ancora il motivo del perché.
Sarà per la particolarità di un ingrediente o semplicemente per il gusto? Per il tipo di prodotto utilizzato, carne o pesce o per il prezzo conveniente o ancora per la presentazione?
Questo sguardo d’insieme e analitico al tempo stesso, come dicevamo, ci permetterà non solo di determinare quali piatti costituiscano la forza del nostro business, ma anche in che direzione andare nella scelta di nuovi piatti da introdurre. È chiaro infatti che avere un prodotto che funzioni, può aiutarci a capire anche cosa la nostra clientela scelga e desideri.
Per esempio se nel nostro ristorante si vende bene il pollo all’orientale, noi potremmo pensare di introdurre un piatto che presenti delle caratteristiche analoghe seppur differenziate, del nostro piatto vincente.
È importante comunque avere strategie e mantenere alcuni punti fermi, che a nostro avviso devono essere costantemente monitorati prima dell’inserimento di un nuovo prodotto, vediamoli insieme:
1) Non sconvolgere mai un prodotto che funziona, è inutile, pericoloso e può risultare molto controproducente. Se un prodotto ha un grande successo, vuol dire che va bene così, il cliente lo ama, e cambiarlo potrebbe portare a deludere le sue aspettative.
Molti clienti quando trovano qualcosa che li soddisfi, tendono a portare anche i loro amici per provare quel dato piatto del menu, che spesso diventa bandiera e un vero rito nel vostro locale.
Al più miglioratelo come qualità di prodotto, ove fosse possibile o con una presentazione ancora più accattivante per regalare quel qualcosa in più di nuovo.
Questo avrà un duplice vantaggio, darà un tocco di novità al vostro prodotto vincente e non metterà mai in pericolo il successo di ciò che già funziona.
2) Puntate all’introduzione di piatti che ripropongano le caratteristiche dei vostri piatti vincenti, chiaramente senza creare doppioni che possano mettere confusione al cliente, e rovinare le vendite dei vostri prodotti STAR.
Se il trend di vendita vincente è il manzo o lo struzzo, create nuove proposte, ma marcatamente differenti seppur con l’utilizzo dei medesimi prodotti. Attenti a non creare mai conflitto tra i piatti, ricercate piuttosto assonanze, che celatamente agiscano sui palati e le fantasie dei vostri clienti. La capacità di riproporre lo stesso articolo presentato in maniera diversa è un’arte.
Innovarsi spesso non significa stravolgere, piuttosto cambiare qualcosa che già abbiamo, trasformandolo in qualcosa che sembri diverso.
I francesi sono in ciò maestri, ed hanno costruito la loro storia su questa capacità, nel dono di trasformare in qualcosa di nuovo
ciò che per noi era da buttare via o vecchio.
La novità può risiedere in ogni cosa che già abbiamo.
D’altronde non abbiamo di certo scoperto migliaia di tipi di pollo, o di manzo? No, certo che no, piuttosto abbiamo scoperto mille modi di cucinarli e presentarli, così da renderli diversi.
Infatti le classiche ricette da tutti conosciute usano da decenni gli stessi prodotti o composizione, ma è la capacità di rigenerarle e rivisitarle fondamentale nel renderle magnifiche.
Seguendo queste regole potremo come dicevamo, operare un’analisi del valore realmente offerto dal nostro menu, e potremo studiare e capire su cosa puntare al momento di introdurre nuovi articoli.
La combinazione dell’arte con la tecnica culinaria applicando la scienza economico-statistica è un ingrediente straordinario.
Per questo è importante sviluppare l’analisi Matrix, perché questa si fonda su numeri, proiezioni, dati e vendite statistiche e non sensazioni. Solo così non commetteremo errori nell’eliminazione di piatti/prodotti che aiutano e contribuiscono “obiettivamente” allo sviluppo e alla sostenibilità del nostro business.
Una volta svolta l’analisi Matrix, ci concentreremo su altri aspetti, come la comunicazione ed il marketing.
Non basta infatti solo introdurre uno o più piatti buoni e nuovi nel proprio menu per avere successo, dobbiamo far sì che il nostro cliente sappia nella maniera più efficace, che li abbiamo creati ed introdotti.
Anche se il cliente in verità statisticamente tende sempre a scegliere le cose che soddisfano con certezza il suo palato o riflettano il suo life style, salutistico, vegano, vegetariano, atletico, una cosa è certa in ogni caso, ossia che il cambiamento che diriga la scelta del cliente verso un prodotto piuttosto che verso un altro, va guidato.
Quanti di noi per esempio vanno in pizzeria, sfogliano il menu, guardano decine di pizze, classiche, novità, speciali etc., dicono al cameriere di aspettare perché ancora non hanno scelto e poi scelgono da anni sempre la stessa pizza?
L’uomo dinanzi al dubbio, è portato a scegliere sempre un prodotto sicuro, che gli piace, che non lo deluda o gli venga indigesto, soprattutto quando sta spendendo soldi per farlo.
Quello che in un tempo primitivo era la scelta dettata dall’istinto di mangiare un prodotto sicuro e non velenoso, oggi si è trasformato nel risparmiare denaro, o in forme di convenienza sociale che riflettono e rappresentano per l’uomo in qualche modo, il moderno salva vita.
Proprio per quanto detto, quando vogliamo modificare il nostro menu, il cambiamento va studiato e guidato attraverso dei parametri e delle regole da seguire:
a) Rinnovare la disposizione delle voci e la grafica del menu, questa è molto più che una pratica abitudinaria, è un investimento fondamentale. La vendita è il vostro ossigeno. Quindi posizionate i piatti o prodotti nuovi in modo che siano maggiormente visibili.
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