Molti Direttori e albergatori commettono l’errore di considerare l’avere un alto tasso d’occupazione del loro Hotel come chiara testimonianza di un evidente successo.
Ma facciamo un attimo il punto. Se è vero che avere l’Hotel pieno sia positivo per tantissime ragioni, come alte possibilità di profitto, conquista di nuove fette di mercato per aver offerto un buon servizio, morale e autostima alti del personale, perché fa sempre piacere lavorare in una struttura vincente e che funziona, è anche vero che la redditività oggigiorno non scorra sempre parallelamente ad un alto tasso di occupazione. Quest’ultima per esempio non vuol dire per forza che l’hotel stia vendendo anche “bene”, dunque in maniera proficua e idonea i propri servizi e le proprie camere.
Quando infatti le strategie e la pianificazione di vendita sono concepite in maniera troppo generica e non sono adeguate, si rischia di avere solo una grande stanchezza a fronte di un esiguo guadagno.
Un chiaro esempio di quanto appena detto sono le vendite attraverso i canali delle Ota, e in questo articolo parleremo proprio sul come il panorama turistico moderno sia troppo influenzato da quest’ultime, che costituiscono grande vantaggio ma anche grandi pericoli nascosti proprio dietro il loro miope utilizzo.
Troppo spesso pur avendo le camere del vostro Hotel occupate, proprio grazie alla potenza nella vendita delle On Line Travel Agency, prima di cantare vittoria, occorre verificare i risultati raggiunti attraverso lo studio degli indici del Revenue Mangement, atti alla valutazione della reale redditività delle vostre strategie di vendita, perché spesso non è tutto oro ciò che luccica.
Restando chiaro che essere presenti sui più grandi portali come per esempio Bookinge e Airbnb, avendo questi ultimi una grande community di viaggiatori, offre una certa sicurezza e un vantaggio sostanziale, facciamo il punto in generale sui passi propedeutici da compiere per poter scegliere e gestire al meglio questa collaborazione. Sicuramente il primo passo per evitare di commettere errori nella scelta e utilizzo delle OTA è studiarne a fondo le caratteristiche, le modalità di vendita, commissioni e percentuali richieste.
1) Prima di scegliere con quali OTA collaborare dunque, la prima cosa da fare è capire il reale valore della vostra struttura, sviluppando un’analisi valutativa concernente in primis il livello dei vostri servizi non solo in termini di numero dei medesimi, ma qualità ed espressione di valore, dunque numero e tipologie di camere.
2) Indipendentemente dal fatto che siate una nuova realtà alberghiera, che si affacci per la prima volta sul mercato, o al contrario una presenza storica nella vostra città, dovrete svolgere comunque un approfondito studio del mercato e del come questo venga raggiunto dai diversi portali, considerando soprattutto quali tra questi vengano usati dai vostri diretti competitors.
3) Studiate le OTA come se foste voi il viaggiatore, mettendovi personalmente al PC, utilizzando Smartphone, Tablet comportandovi come farebbe lui impegnato nella ricerca e scelta della struttura per il suo viaggio.
Quindi non commettete l’errore di non studiare i vostri competitor solo perché li conoscete da anni, piuttosto esplorate a fondo i loro risultati, modalità di utilizzo e loro strategie di vendite sulle OTA, tuffandovi anche voi come farebbe un internauta, nei loro siti Web e nelle loro strutture, per capire chi ha i maggiori risultati, usando quali portali e con quali strategie di vendita e promozione. Ciò costituirà per voi un vantaggio perché esempio e testimonianza diretta di una struttura che opera nel vostro stesso segmento di mercato e area geografica.
4) Studiate la capacità di presentazione e attrazione del cliente da parte delle OTA, quale tra queste sia la più performante, oltre chiaramente in dettaglio i loro termini e le loro politiche di vendita: restrizioni; promo offerte; durata; esposizione dei servizi; check-in e check-out flessibili; possibilità di cancellazione o prenotazione senza alcuna penale oppure..; servizi per e dall’aeroporto ogni dato costituirà un motivo di riflessione e valutazione sulla vostra scelta da compiere.
5) Valutate con attenzione se e come usufruire di quelle OTA che vi suggeriscono il prezzo da inserire (come per esempio lo Smart price di Airbnb) perché è chiaro che loro sono terze parti, il loro interesse è prendere commissioni, fidelizzare clienti e vendere più possibile. In più loro non conoscono realmente il valore da voi espresso, dunque suggeriranno in base al loro calcolo algoritmo, e rendiconto totale di vendita.
Non bisogna vendere a qualunque prezzo, ma al vostro, mantenendo sempre chiaro il proprio valore.
Oltretutto usando i prezzi suggeriti dalle OTA, per quanto non vi sia più l’obbligo della “Parity rate” dovrete calibrare comunque in tutti i canali di distribuzione lo stesso prezzo, altrimenti troppo evidenti oscillazioni potrebbero confondere il cliente nella sua percezione del vostro reale valore.
In più ulteriore svantaggio per voi, avendo le OTA o i portali commissioni e condizioni percentuali diverse, il meccanismo di controllo dei diversi portali diventerebbe per voi troppo farraginoso ed il risultato in termini di profitto potrebbe ingannarvi e risultare scarso.
Abbassare le proprie tariffe di un bel po’, è consigliabile solo quando ancora si è appena registrati o nuovi nel panorama dei portali, dunque non avendo feedback che vi aiutino nella pubblicità e a conquistare clienti.
Confidate sempre nell’efficacia della politica dei piccoli passi, e non abbiate mai fretta, d’altronde “Roma non si è fatta in un giorno”.
Spiacenti! Non siete autorizzati a leggere tutti i contenuti della pagina.
Se volete avere accesso a tutti i contenuti della pagina, dovete prima registrarvi nella pagina Join Us:
