È inutile nascondersi, il mondo del turismo e delle agenzie è stato stravolto dall’avvento delle OTA e il loro strapotere e peso nelle campagne vendita di qualunque hotel è ormai indiscusso.
Non per niente oggigiorno sono croce e delizia per ogni albergatore, esercitando un’influenza abnorme nel direzionare il mercato turistico e per cui, pochissimi hotel e solo nel caso abbiano caratteristiche molto peculiari, possono permettersi di operare floridamente anche fuori da questi potenti canali.
Basti pensare che le agenzie maggiori come Booking.com, Expedia, Trip Advisor hanno speso qualcosa come due miliardi di dollari in pubblicità su Google.
Se è vero che le agenzie on line costituiscono un vantaggio e un’arma strategica di enorme importanza per la portata dei loro canali in termini di visibilità e numeri di users, dobbiamo anche vedere però quale è la contropartita, chiamiamolo il rovescio negativo della medaglia.
Le commissioni OTA infatti gravano pesantemente sui conti di qualunque hotel.
Se immaginiamo che le commissioni si aggirino su una media del 20 % senza calcolare il “Reverse charge”, ossia al fatto che l’IVA della commissione e quella della vendita del soggiorno gravano sulle spalle degli hotel e non su quelle delle agenzie on line, capiamo bene il grande peso che ogni struttura alberghiera deve sostenere e anche il grande impegno di pianificazione nello studio delle proprie tariffe.
Per chiarire meglio il quadro, facciamo una proiezione virtuale, proponendo un caso studio con due possibili scenari, così da comprendere meglio l’incidenza delle commissioni OTA sui nostri profitti.
Consideriamo un hotel con un numero di camere pari a 75; un tasso di occupazione che si aggiri su una media del 80%; un ADR di circa 135,00 euro; abbiamo parlato di commissioni OTA intorno al 20 %.
Immaginiamo che la nostra percentuale di prenotazione attraverso le OTA si attesti intorno all’80% delle vendite, mentre il nostro canale diretto ottenga il 20%:
Se avessimo delle vendite pari a 2.000.000 di euro, l’80 % ammonterebbe a 1.600.000 euro, dunque calcolando le commissioni OTA al 20% queste equivarrebbero a 320.000 euro delle nostre entrate, e senza tener conto dei costi accessori di cui sopra abbiamo parlato il Reverse charge, avremo un risultato in cassa di 1.680.000 euro.
Riassumendo:
Vendite 2.000.000 euro;
% di vendite sui canali OTA 80%;
% di vendite sul nostro canale diretto 20%;
Dunque avremo:
Vendite 2.000.000 x 80% (incidenza vend. OTA) = 1.600.000 x 20% (commissioni OTA)= 320.000 euro
Totale cassa finale 1.680.000 euro
Se invece alzassimo la nostra percentuale di vendita attraverso il nostro canale diretto portandola dal 20% al 40%, e abbassassimo le percentuali di prenotazioni delle OTA alla soglia del 60%, agendo con forza attraverso investimenti sul marketing, vediamo quale sarebbe lo scenario:
Vendite pari a 2.000.00 di euro, l’incidenza di prenotazione OTA dell’60 % ammonterebbe a 1.200.000 euro, calcolando sempre le commissioni OTA al 20% queste alla fine equivarrebbero a 240.000 euro delle nostre entrate, dunque avremo un risultato in cassa di 1.760.000.
È già evidente il risultato. Praticamente avremo un margine positivo per le nostre casse di ben 80.000 euro. Riassumendo:
Vendite 2.000.000 x 60% (inc. vend. OTA) = 1.200.000 x 20% (commissioni OTA)= 240.000 euro
Totale cassa finale 1.760.000 euro
Risultato: + 80.000 euro;
Stabilito questo dobbiamo comprendere come fare ad alzare le vendite e la potenza del nostro canale diretto.
Usando al meglio gli stessi mezzi delle OTA, pur consci di non avere armi pari. Tradotto significa che pur non avendo gli stessi budget e capitali dei colossi OTA abbiamo però lo stesso mezzo, ossia il Web per conquistare fette di mercato, dunque il minimo e il massimo che possiamo fare è concentrarci sul nostro canale diretto attraverso:
1) Ottimo Booking engine;
2) Posizionamento ideale. Dunque dovremo aumentare esponenzialmente la possibilità di essere trovati. Studiare tecniche per l’indicizzazione, usare parole chiave, video, link, commenti del pubblico, che ci permettano di essere facilmente trovati;
3) Puntare sul nostro cliente/pubblico, sulla nostra fetta di mercato/cliente;
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