Cominciamo con il dire che il termine “listino prezzi”, troppo spesso non viene interpretato e dunque usato nella maniera più idonea.
Intendiamo dire che ogni forma e supporto che scegliamo per comunicare con il nostro cliente, dovrebbe essere considerato non solo per quello che materialmente appare, ma per tutto ciò che esprime, ossia il nostro valore.
Immaginatelo come un ponte comunicativo con cui permettiamo al nostro cliente di mettersi in contatto con noi, dandogli la possibilità di comunicare e valutare le nostre potenzialità attraverso i nostri servizi.
Purtroppo invece anche nel management moderno pur così tecnicizzato, il “listino prezzi” ancora oggi è troppo legato alla sua morfologica definizione ossia “lista, listino” dunque un insieme di nomi o numeri in sequenza che dicono cosa siamo e espongono i nostri prezzi.
Lasciando stare l’aspetto legato al marketing e alla comunicazione espresso attraverso la scelta dei supporti, dei colori, i font, l’esposizione e l’efficacia dei messaggi o dei contenuti, che tratteremo in altri articoli, qui ci dedicheremo alla sua funzionalità e aspetto legato al ritorno economico. Dunque le modalità di studio e la sua pianificazione, la definizione delle sue tariffe e la loro monitorizzare.
Il listino prezzi infatti, prima di essere una lista, è ancora prima un menu, e come avviene per i menu di un ristorante vi sono delle regole da rispettare per poter avere una redditività importante, e soprattutto occorre avere una serie di competenze per poterne monitorare l’efficacia dei risultati.
Il Pricing menu è una scienza oltre che un’arte e non bisognerebbe dimenticarlo mai, perché l’influenza negativa sui risultati del nostro hotel può anche dipendere proprio dalla nostra scelta sbagliata o poco oculata delle tariffe e della nostra strategia di vendita.
D’altronde perchè alcune tariffe risultano vincenti ed altre no?
Perché in alcuni periodi sì e in altri no?!
La risposta può essere trovata non sempre nella stagionalità più o meno alta e dunque redditizia, bensì nella nostra programmazione.
Per avere una strategia delle vendite e dunque delle tariffe occorre avere una preparazione in tal senso, fondata su continui studi del nostro mercato e sui nostri clienti, quali aspettative hanno, cosa cercano e prediligono, chi sono, la loro età, quante volte viaggiano, per quanto tempo e chiaramente che tipo di viaggio scelgono, come e se siamo in grado di accontentare le loro richieste con i nostri servizi, o se potremmo farlo scegliendo partnership con aziende terze.
E ancora come ci contattano? Usano il sito web, dunque il nostro canale diretto.. oppure i social, le OTA, oppure altri server, il passaparola o i feedback dei nostri clienti passati?
E ancora quante volte cliccano sul nostro sito? Quali immagini sono maggiormente cliccate?
Abbiamo un’ idonea proposta delle nostre camere e servizi, così da attrarre in un programma programmatico ben definito nel tempo, sempre più clienti?
Servizi singolarmente acquistabili
Il mondo è cambiato, e per rendere quanto più efficace il nostro listino prezzi, non possiamo più mantenerlo immobile come un Totem, dobbiamo renderlo competitivo, essere bravi a scomporre i servizi in maniera tale che questi vengano ad essere visionati e acquistati anche singolarmente, favorendo così la vendita dei medesimi e delle camere offerte a un prezzo non solo più abbordabile, ma soprattutto più confacente a ciò che il cliente desidera.
Questo studio ci permetterà di capire dunque i margini, non solo in termini di guadagno, ma soprattutto di possibilità e proposta che noi potremo configurare.
Chiaramente ogni strategia va studiata ed adattata al Range della struttura in questione, ma è anche vero che vi siano delle regole valide per tutte le strutture, volte alla ricerca di ottenere massima profittabilità dalla vendita dei loro servizi.
Traducendo quanto detto, nel vostro listino prezzi dovrete comunque inserire anche la tariffa “solo camera”, venduta singolarmente, a cui poi aggiungerete i vostri servizi.
Consigliamo anche di puntare sempre e comunque alla differenziazione delle vostre tariffe da quelle presenti nei canali delle OTA, così da usare la potenza di quest’ultime per avere visibilità e raggiungere quanti più viaggiatori possibili, ma cercando al contempo di favorire la forza del vostro canale diretto quindi le visite sul vostro sito, in modo che il cliente sappia che acquistando presso di voi avrà dei vantaggi, in termini di sconti sulle tariffe, o combinazioni di servizi acquistati a prezzi o condizioni comunque inferiori rispetto alle OTA.
Anche se è molto difficile oggigiorno, bisogna tentare di restare quanto più indipendenti dalle OTA, e dovete tentare di farlo offrendo e studiando possibilità per il vostro cliente che vi rendano comunque attivi soprattutto con i vostri canali diretti e il vostro listino prezzi.
Dunque come detto occorrerà rimodulare continuamente i prezzi e i servizi avendo sempre e comunque a monte una strategia di vendita, una politica univoca che assicuri flessibilità e velocità senza però mai sminuire il vostro valore.
Occorrerà seguire oltre le immancabili regole di marketing: Up-selling, Cross-selling, Down-selling, le migliori tecniche e strategie di vendita sul Web.
Comunicazione chiara ed efficace
Uno dei segreti sarà trasmettere con assoluta chiarezza al vostro cliente, e proprio tramite il vostro listino, la differenza di valore per ogni servizio da voi offerto e da lui acquistato. Dovrete comunicare al meglio il perché alcuni servizi costino di più o di meno, il valore d’altronde per essere percepito va prima di tutto trasmesso secondo standard e modalità eccellenti.
Coerenza
Dovrete stare anche molto attenti non solo al mercato e alla concorrenza, valutando le offerte dei diretti competitor, ma anche alle vostre tariffe perché queste siano palesemente coerenti con la vostra richiesta in termini di valore offerto, soprattutto quando questa sarà più elevata rispetto alla “sola camera”.
Potrete anche definire tariffe che includano altri servizi a costi inferiori, rispetto al prezzo che questi avrebbero se fossero acquistati singolarmente. Normalmente si gioca con l’offerta della colazione, che è il servizio tradizionalmente più usato per attirare e invogliare i clienti. Ma potreste anche inserirne altri, come il servizio shuttle dal o per l’aeroporto, check-in e partenza più flessibili, anticipati o ritardati.
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