Iniziamo subito dicendo che il Revenue management è ormai una vera e propria scienza, continuamente migliorata e arricchita da indici e metri per poter misurare e valutare le performance di un Business.
Gli indici e i Template sono indispensabili perché fungono da bussola e sono molto importanti per definire e seguire la rotta per il successo.
L’ormai anzianotto metro di valutazione per verificare l’andamento di un business e soprattutto la sua redditività, basato sullo “stato di occupazione” dei tavoli di un ristorante o delle camere di un hotel, è infatti oggigiorno insufficiente.
Una volta, obiettivo unico dei manager ristorativi hotelieri era quello di avere quanti più ospiti fosse possibile nella convinzione e ricerca di avere fatturato, quindi il motto era “occupare, occupare occupare”.
Se è vero che chiaramente anche oggi questo rimanga l’obiettivo di ogni operatore del campo hospitality, oggi però sono paradossalmente più importanti “le condizioni” di questa occupazione piuttosto che solo “l’espressione numerica” della medesima, che fanno la differenza nel mercato e soprattutto nelle casse e per i conti della vostra azienda.
Occorre fare una premessa e dunque spiegare meglio le ragioni di quanto detto.
Oggi il mondo dell’ hospitality è cambiato e soprattutto è cambiato il mercato, che è diventato globale dunque convulso, selvaggio e ricco di moltissime nuove realtà come B&B, agriturismo, case vacanze, ristoratori e affittacamere improvvisati, con location di ogni tipo ville, rustici, casolari adibiti all’ ospitalità e a svolgere eventi. Le possibilità e le offerte dunque sono infinite, in più con internet tutti vedono tutto e sanno tutto, ed è diventato possibile entrare in una struttura che si trovi in un altro paese e vedere menu e arredamento senza neanche bisogno di viaggiare fisicamente.
In più si viaggia sul web navigando le rotte battute e segnate dai feedback dei clienti che già hanno provato o soggiornato in quella data struttura, e se siano realmente attendibili e affidabili i commenti di chi giudica poco importa, basterà un nome e una faccina emoticon con una recensione a poter fare la fortuna o sventura del vostro business.
Per quanto detto si è capito, anche se forse tardivamente, che in questo nuovo mondo così pieno di offerte, sconti e promo selvagge, spesso avere tutti i tavoli o le camere occupate ma non a un rate adeguato, può portare anche ad avere perdite. È proprio per questo che si è avuta una risposta manageriale per correre ai ripari, che con il revenue management ha sviluppato nel tempo una serie di operazioni e indici per verificare in maniera obiettiva i propri dati e la validità dei medesimi.
Per quanto appena detto non si punta più solo all’occupazione fine a se stessa, ma all’elaborazione di diversi fattori che incrociati portino alla massima resa riferita alla redditività di quest’ultima.
Dunque nel tentativo di raggiungere una redditività di un certo livello si sono rimodulate le caratteristiche dell’offerta consistenti in una :
Maggiore possibilità di scelta con più tipologie di prodotti dunque: piatto speciale con o camera singola con.., suite con.. menu special, menu per diabetici, per amanti del fitness, vegani, menu biologici, biodinamici, Km zero, pizza vegetariana o per celiaci;
Grande tempistica nella previsione e ridefinizione del prezzo di vendita delle offerte, a seconda del periodo e delle contingenze economiche del mercato, senza però mai svilire la propria qualità.
Per quanto detto oggi il Revenue management è ancor più che in passato una vera e propria disciplina che segue delle regole, e attua studi che devono tenere conto e monitorare continuamente tantissimi fattori importanti non solo aritmeticamente, ma anche ai fini della percezione del valore espresso dal vostro business.
Dunque prezzo, camera, cena, servizi, per essere ancor più inscindibilmente legati alla soddisfazione reale della domanda e dell’offerta, dovranno continuamente essere monitorati e rivisti alla luce del mercato e dei programmi iniziali per risultare competitivi senza svendersi.
Questa è la reale sfida del 2020 per ogni manager, restare se stessi, non soccombere nel mantenere la propria qualità, i propri prezzi e posizionamento nel mercato in un mondo dove si corre all’occupazione attraverso promo, sconti assurdi, offerte che abbassano il livello di competenza, basando tutto sulla visibilità e il prezzo più basso, in una partita che si gioca sul web nel mondo virtuale ma fa danni nel mondo reale.
Mentre infatti nell’attività economica di un business tutti i costi gestionali, amministrativo-logistico-operativi, commissioni, assicurazioni e tasse sono una certezza, il mercato non offre più quelle certezze di una volta.
Perfino le condizioni meteo oggigiorno sono diventate un pericolo, un’incognita intangibile che a causa dell’effetto serra non rispetta più le stagioni, facendo crollare in un attimo le prenotazioni, cosa che può distruggere la vostra programmazione se questa non è basata sulle regole e gli indici di cui abbiamo parlato.
Più dati si avranno e più efficiente e precisa risulterà l’analisi, la valutazione e soprattutto la risposta migliore nel tentativo di rendere redditizio il vostro business ristorativo hoteliero.
Molti mi chiedono durante le consulenze a cosa serva utilizzare tutti questi acronimi e indici P&L (profit & Loss) ADR, BAR, IMO, Food cost, Prime cost, GOPPAR, RevPar, Arpar, Butcher test, avendo già il lavoro di manager mille responsabilità, e il perché complicarsi la vita con un ennesimo calcolo, a molti sembra addirittura una perversione. Invece non è così.
La risposta infatti è netta, usando indici e le tecniche del Revenue management si può avere un quadro generale obiettivo e continuo di tutti gli aspetti concernenti un business, creando un’offerta efficace che consideri il mercato moderno fluttuante con le sue contingenze, e non solo il ristorante o le camere dell’hotel con i loro “Core business”, bensì tutti i loro servizi, e questa può essere oggigiorno l’arma vincente.
Un servizio di qualità olistica che tenga conto delle entrate e uscite generali, degli standard qualitativi, supportato da studi, statistiche, report, concernenti non solo le cene o le camere vendute, ma tutti gli eventi e servizi volto alla realizzazione di un indotto fatto di: tour, percorsi enogastronomi, degustazioni e tutte le possibili chance per ottenere valore e profitto.
Tutto ciò conferirà al Manager/Direttore una macro-visione illuminante a trecentosessanta gradi sui possibili tagli, acquisti o modifiche di servizi e cambio di rotte e strategie.
Il Revenue management serve proprio a trovare la misura tra dati e performance, e la loro sostenibilità nel tempo e in qualità. Dunque segna il percorso per non affidarsi in maniera esclusiva ai dati come fossero un oracolo infallibile, ma neanche navigare solo a vista. Come anche infatti non occorre mai guardare solo al fatturato, ma anche alla creazione e valutazione del suo valore sotto ogni punto di vista e offerta di servizi, senza trascurare o lasciare intentata nessuna delle nostre potenzialità.
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