Come si fa ad avere una buona media di occupazione delle camere anche in bassa stagione? Domanda da un milione di dollari. D’altronde chi è che non vorrebbe avere un range di prenotazioni importante anche in periodi più lenti di movimento clientelare?!
Se è vero che comunque termini come “alta e bassa stagione” abbiano significati e riferimenti molto relativi, essendo ogni struttura differente da un’ altra per contingenze e posizionamento nel mercato di riferimento e geo-localizzazione, è anche vero però che vi siano dei punti comuni a tutti i business nel mondo dell’hospitality dal grande hotel al B&B.
Per quanto detto preferiamo invece di usare le accezioni un po’ obsolete, ma ancora molto diffuse, di “bassa e alta stagione” parlare di “picchi e oscillazioni” di vendite e prenotazioni, termini più congeniali al Revenue e Marketing management che non accettano mai fino in fondo quel modo appunto un po’ datato di interpretare la realtà hoteliera.
Volendo dare una definizione generale di “bassa stagione”, quest’ultima dunque non è altro che una previsione di carattere più generale concernente la richiesta, la domanda e la risposta all’offerta, che spesso interessa più periodi dell’anno Estate/Inverno, soprattutto per strutture che si trovano in zone prettamente marittime o in montagna.
Ma approfondendo meglio il quadro, la bassa stagione in verità potrebbe anche essere rappresentata, nel caso precipuo del vostro hotel, come i primi giorni della settimana a causa di una consueta bassa occupazione a fronte invece del vostro weekend, che essendo sempre con le camere occupate, rappresenterà la vostra alta stagione.
Bassa e alta stagione hanno sicuramente un loro valore in senso generale non nascondiamoci, ma se è vero che ricette “sicure e miracolose” per aumentare in maniera esponenziale le proprie vendite non ce ne siano, neanche ci possono essere pretesti o rassegnarsi all’immobilità dinanzi all’alternanza delle stagioni.
Volendo portare un esempio, se un hotel è situato lontano dalle spiagge di una città, che è invece votata in Estate maggiormente al turismo balneare, di regola dovrebbe soffrire fisiologicamente di un possibile calo nei mesi estivi, ciò significa seguendo la visione di un buon management che proprio in questi mesi dovrebbe garantirsi un buon range globale di vendite/occupazione. Come fare?
“Incrementando tutte le proprie strategie di Marketing e Revenue management, evitando di restare passivi”.
In Italia oltretutto grazie alle sue bellezze naturali e infinite proposte culturali un hotel cittadino medio di una qualunque città, normalmente ha a disposizione attrazioni di ogni genere, cultura, musica, cucina, paesaggi e ognuno di questi aspetti può diventare motivo per attrarre la clientela.
Se accanto a noi per esempio c’è un teatro, un centro eventi, uno stadio in cui fanno concerti o una galleria d’arte, il concetto di bassa e alta stagione assumerà valenze ancora molto più relative, perché questi luoghi appena citati in base agli eventi d’interesse faranno loro l’alta stagione, o meglio il vostro “picco di occupazione” permettendovi di studiare formule per sfruttare e strutturare al meglio l’indotto potenziale che essi offrono.
Proprio per quanto detto, operando degli studi sui calendari concernenti gli eventi di queste strutture potreste confezionare eccellenti promozioni, e organizzare le vendite in maniera realmente strategica e programmatica, arricchendo senza mai svilire l’offerta e il valore dei vostri servizi, come invece fanno magari altri hotel seguendo appunto il classico trend di “bassa stagione”, ritenendo unica ricetta necessaria alla sopravvivenza in questo periodo solo il ribasso dei prezzi.
Bisogna invece studiare ed essere proattivi, ricercando soluzioni a breve e medio termine, per esempio stringere possibili partnership per rafforzare il proprio indotto, che è anch’essa un’ottima via di miglioramento per alzare le medie d’occupazione limitando le basse affluenze. Non si può intendere l’ hotel come fosse un ripetersi sempre uguale di arrivi e partenze, quasi come fosse un condominio dove tutti si conoscono e la vita scorra sempre uguale. Questo è un errore tanto madornale quanto consueto, e indipendentemente se si sia una grande o piccola struttura, la figura del Revenue manager o esperto in Marketing serve principalmente a questo, a trovare sempre nuove vie, nuovi sbocchi per proporre i propri servizi tralasciando la concezione manageriale legata ai trend stagionali, o per dirla molto realmente senza aspettare il passante che ci ha trovato su booking.com per le nostre offerte bassissime.
Dunque bisognerebbe prima di ogni cosa analizzare scrupolosamente il mercato del nostro hotel, e non solo individuando il nostro cliente tipo che probabilmente già conosciamo essendo legato al tipo di struttura, posizione e servizi, ma piuttosto sviluppare ogni possibilità di attrarne altri, puntando alla conquista di fasce clientelare che normalmente non ci scelgono. Come fare?
Studiando il mercato come fossimo dei trader di borsa, monitorando continuamente le medie dei flussi clientelari nella nostra regione, città, area di interesse.
E ancora studiando i competitors: qual è la loro capacità e il risultato rispetto al nostro hotel? Studiare il loro movimento clientelare, rispondendo alle domande fatidiche: Chi? Quanti? Per quante volte? Quando? E perché scelgono loro e non noi?
In più non dimentichiamo che a differenza di trent’anni fa il mondo è cambiato, sconvolgendo ancor di più quello che era inteso una volta come concetto di alta e bassa stagione, a ciò hanno contribuito diversi fattori, per esempio:
1) Il Web market.
Dunque la possibilità di ricerca, visibilità, scelta non solo per i clienti ma anche per gli hotel di mostrarsi e offrire servizi. Modalità e mezzi sono completamente diversi dal solo telefono, fax, brochure e dépliant di trent’anni fa;
2) Le possibilità.
L’Italia per esempio con l’euro e lo sviluppo esponenziale del nuovo mercato asiatico ha cambiato gli orizzonti, i confini, i rapporti tra i vari paesi, rendendo gli spostamenti molto più rapidi ed efficaci. Non abbiamo più solo “il bel paese” ma “l’Europa unita”;
3) L’ingresso della Cina.
Per esempio nel mercato del turismo globale, la Cina ha stravolto domanda e richiesta, incidendo non poco sull’occupazione degli hotel anche per i flussi di cinesi, businessman di grandi compagnie, piccoli imprenditori che invadono le città per iniziare le loro imprese, senza considerare il turismo “lesure” cinese che si sta diffondendo in maniera abnorme.
4) I mezzi di trasporto.
Oggigiorno ci sono le compagnie low-cost, server e agenzie on line con offerte stracciate, che hanno cambiato possibilità, modalità, momenti per partenze e arrivi. Oggi si viaggia anche con pochissimi euro, e il viaggiatore non è più quello che aspettava il momento giusto per partire, massimo uno o due volte all’anno usufruendo delle ferie o delle offerte acquistate con grande anticipo. Oggi il weekend e l’offerta dell’aereo a pochissimi euro, costruiscono già da sole la scelta di viaggio imperdibile per il cliente.
5) Ed infine ma non per ultimo, il clima, inteso come “condizioni meteo”.
Bisogna prendere atto infatti, che il clima oggigiorno per via dell’effetto serra purtroppo è stato stravolto, e non segue le normali caratteristiche concernenti le medie di temperature e di stagione di decenni fa, in qualunque momento dunque può grandinare o esserci una settimana di super caldo o al contrario di neve, con conseguenti vantaggi o svantaggi e l’improvvisa altissima stagione arriverà in un attimo o non entrerà mai.
Dunque bisogna essere preparati anche a tutto questo per sfruttare l’occasione di un favorevole e repentino miglioramento climatico fuori stagione per rilanciare le offerte, senza trovarsi con le camere invendute o vendute a prezzi ancora stracciati che penalizzino il vostro brand.
Occorre dunque essere sempre pronti e studiare ogni possibilità, preparati al cambio repentino di offerta, di politica di vendita, proprio simulando ogni situazione e variazione possibile del mercato e preconfezionando offerte in tal senso, con numerose interessanti varianti che vi rendano pronti in qualunque momento a rendere un periodo considerato di norma di “bassa stagione” “in picco di vendita”.
Studiare il cliente
Come detto in precedenza, dedicate uno studio continuo ai Trend clientelari, sviluppando indagini, creando database che registrino i movimenti e le caratteristiche dei vostri ospiti, chi è il vostro cliente abituale?! Sviluppate statistiche su statistiche, donne, uomini, famiglie con figli o senza, businessman, congressi, turisti, gruppi.
E ancora quali servizi extra vi abbiano richiesto maggiormente? E poi tra le categorie appena elencate, sapere quanti clienti e chi di loro ha scelto “Cosa” in alta stagione, “Quanti e Chi e Cosa” in bassa stagione? Conoscere molto bene la vostra i Teatri, i luoghi turistici, i ristoranti, le fiere che avete nelle vicinanze.
Quante volte all’ anno, al mese, alla settimana, i clienti avrebbero la possibilità di usufruire degli interessi a loro più congeniali che dunque li stimolerebbero a ritornare nel vostro hotel, così da confezionare offerte e inviti ad hoc durante l’anno.
E’ chiaro che a seconda che si tratti di un businessman, di una famiglia, di cultori d’arte, studierete la chiave giusta per confezionare la migliore offerta.
Infatti se è vero che i clienti meritino tutti il massimo delle attenzioni, non è vero che però questi siano tutti uguali, intendendo il termine “uguali” nelle loro esigenze, necessità e aspettative.
Tips: Il cliente va conquistato non più solo puntando alla sua capacità di spesa, ma al suo valore inteso a 360°, le sue peculiarità, i gusti, le abitudini e la capacità di garantirci buona pubblicità tra i suoi conoscenti e colleghi.
Studiando i clienti sarete anche capaci di creare partnership e servizi che tradotti in offerte diventeranno ottime vendite.
La vostra offerta è il vostro miglior rappresentante
Se d’altro canto sia normale e fisiologico che durante certi momenti della stagione i prezzi debbano essere comunque più bassi, è anche fondamentale non svendere mai le proprie camere e servizi.
Abbassare i prezzi non deve mai corrispondere ad abbassare qualità e valore del vostro hotel. Se molte volte occorre farlo perché è necessario coprire i costi gestionali e strutturali, è anche vero che tutte le scelte non debbano mai essere fatte per consuetudo, ma siano fondate su motivazioni soprattutto lungimiranti, ossia che non guardino solo l’immediato ma il proprio cammino puntando l’orizzonte.
Se decidete di abbassare i prezzi dunque, fatelo sempre guardando non solo al vostro mercato di riferimento per esempio clienti e i concorrenti diretti, studiando le loro politiche di vendita, ma osservando tutto il mercato che ormai risulta molto eterogeneo. Dovrete studiare le offerte anche di case vacanze, B&B etc., che comunque possono incidere direttamente o indirettamente anche per quel minimo numero di clienti sui vostri profitti.
Proprio infatti grazie ai mezzi tecnologici oggi è più facile controllare o accedere alle tariffe o alle statistiche dei trend di presenze della concorrenza, basta viaggiare sui maggiori server di prenotazione o rifarsi ad un professionista analista del web per ottenere in tempo reale rapporti e i flussi clientelari.
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