Molti Manager e Albergatori molto spesso fanno l’errore di considerare le strategie che hanno scelto e usano da diversi anni, come fossero dei Totem intoccabili.
Spesso ciò è dovuto al fatto che queste siano fondate sulla loro esperienza ventennale sicuramente meritatamente maturata sul campo, che li fa sentire sicuri di ciò che sanno e fanno.
Se però la determinazione per un Manager/Direttore d’hotel è sicuramente una caratteristica fondamentale, allo stesso tempo la troppa sicurezza può rivelarsi un errore altrettanto fatale.
Il mondo del turismo infatti è cambiato, nuove discipline e tecnologie si affacciano quotidianamente nel panorama hospitality, e sempre maggiore è la richiesta di specializzazione, istruzione, aggiornamento ed adeguamento delle proprie conoscenze, risorse, tecniche, alle richieste del mercato, che oggi si sviluppa alla velocità della luce o meglio di una click sul Web.
Proprio per ciò non è più possibile, come avveniva in passato affidarsi solo alla propria esperienza, perché questa purtroppo da sola spesso non è sufficiente.
Navigare a vista per aver battuto la stessa rotta per anni era ed è sicuramente utile e possibile, ma oggi non solo risulta essere una via non proprio sicura, ma può diventare perfino pericolosa per il business che si dirige.
Oggi sono necessari potenti sistemi software, PMS, esperti del Web marketing, ottimi Booking engine per una buona gestione, questi rappresentano il pane quotidiano per ogni Revenue manager.
Il mercato moderno o chiamiamolo per come e dove ormai si manifesta, il Web, richiede infatti statistiche, dati, diagrammi, report in tempi brevissimi, e non vi è più come avveniva in passato possibilità di routine gestionale, se non solo e forse per l’operatività interna, in quanto il Commerciale ed il Revenue management sono in continuo movimento ed è lì che si fanno i giochi e si dettano le strategie.
Bisogna monitorare i portali e le agenzie On line quotidianamente non solo con le loro offerte, campagne, ma anche clausole contrattuali, regolamenti, e perfino errori.
Il flusso clientelare va spostandosi con una rapidità impressionante, oggi abbiamo il terrorismo che trent’anni fa non c’era che può far crollare il mercato delle partenze e cancellare le previsioni in un’ ora.
Compagnie low cost che falliscono, condizioni climatiche di tipo tropicale o meglio frutto dell’effetto serra fanno sì che anche nel bacino mediterraneo in un giorno d’Estate grandini e durante i mesi invernali non nevichi distruggendo il normale correre delle stagioni turistiche.
Molti Direttori d’hotel avendo dei risultati positivi di periodo nella loro azienda, si cullano sottovalutando quanto e come i propri competitor nel frattempo stiano sviluppando valore e quale sarà la loro influenza negativa sulle vendite che a oggi ancora risultano floride nel loro hotel.
Altro errore di strategia da parte dei manager hotelieri, tanto diffuso quanto grave, opposto al caso di troppa sicurezza appena proposto, è il sottomettersi a mani basse allo strapotere delle OTA, facendole arricchire, rassegnati o abbagliati dal vantaggio di grande visibilità da queste garantito, che pian piano però finisce con l’escluderli dall’essere protagonisti del loro stesso mercato.
Per quanto detto vediamo gli errori più comuni e assolutamente da evitare nella scelta e applicazione delle proprie strategie di vendita:
Occorre studiare con attenzione non soltanto le commissioni, ma i regimi contrattuali in dettaglio e a 360 gradi, perché spesso le politiche di cancellazione e prenotazione tra agenzie on line cambiano e di molto, nonché quelle relative ai rimborsi.
a) è un errore fondamentale essere presenti e vendere su tutti i canali;
b) occorre puntare e investire strategia canale per canale, incentivando al massimo la resa di ognuno di essi.
c) è un errore scegliere di essere presenti senza averli prima studiati a fondo, per numero e caratteristiche dei loro users, visibilità, capacità di conversione delle visite in prenotazioni, loro investimenti pubblicitari, mercati di riferimento, vi sono per esempio portali che in Asia vengono usati maggiormente rispetto ad altri;
d) Occorre programmare e definire in base agli studi e i dati storici raccolti dell’azienda, i Budget e le camere da destinare alle agenzie on line.
e) La suddetta pianificazione deve seguire una programmazione con calendario annuale e al tempo stesso un monitoraggio quotidiano e costante, così da poter cambiare la rotta e la politica di vendita in qualunque momento in caso di scarsi risultati;
f) è dunque un errore vendere senza monitorare tutti i dati e canali;
Scegliete piuttosto i migliori per voi partendo dalla vostra strategia e valore.
Le OTA puntano a vendere le vostre camere non esponendo il valore dei vostri servizi e qualità di strutture, ma puntando all’offerta del prezzo più basso per attirare il cliente.
Il loro obiettivo è vendere al prezzo più basso, così da assicurarsi presenze, visite degli users, e commissioni facili.
3) Bisogna trovare un giusto compromesso per vendere evitando di svendere troppo l’immagine del vostro hotel.
Se siete una struttura che offre servizi di buon livello, siate coerenti e non miopi managerialmente evitando di farvi mettere nello stesso calderone di altre strutture non di livello, solo perché le OTA usano raggruppare le strutture in base a simili range di tariffa.4) Siate coerenti! Il cliente che sa viaggiare guarda sì al prezzo, ma anche molto al valore della vostra richiesta, valutando anche la qualità dell’offerta a 360 gradi.
Molti Albergatori un buon 80/90%, secondo recenti studi svolti da agenzie del settore turistico, fanno l’errore di abbassare quotidianamente le proprie tariffe anche rispetto al proprio sito web, per paura di essere tagliati fuori dal mercato, agevolando così facendo le OTA a svantaggio del loro stesso canale diretto. Capite bene che siamo al paradosso.
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