Iniziamo subito dicendo che il Revenue management è ormai da anni una vera e propria scienza, continuamente migliorato e arricchito da indici e parametri per poter misurare e valutare le performance del vostro Hotel.
Il GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room) è uno di questi indici di straordinaria utilità per il Revenue manager e serve a misurare le prestazioni di una struttura ricettiva, correggendone se necessario la strategia di vendita per raggiungere gli obiettivi programmatici.
Se vogliamo paragonarlo a uno strumento antico, consideriamolo una bussola molto importante per definire e seguire la rotta per il successo.
L’ormai anzianotto metro di valutazione per verificare l’andamento e soprattutto la redditività di un hotel, basato sullo “stato di occupazione” delle camere, è oggigiorno insufficiente.
Anni addietro infatti, obiettivo unico dei manager hotelieri era quello di avere quanti più ospiti fosse possibile nella convinzione e ricerca di avere fatturato, quindi il motto era “occupare, occupare occupare”.
Se è vero che chiaramente anche tutt’ora questo rimanga l’obiettivo di ogni albergatore, oggi però sono paradossalmente più importanti “le condizioni” di questa occupazione piuttosto che “l’espressione numerica” della medesima, che fanno la differenza nel mercato e soprattutto nelle casse e per i conti del vostro business hoteliero.
Occorre fare una premessa e dunque spiegare meglio le ragioni di quanto appena detto.
Quando diciamo che oggigiorno il mondo dell’ hospitality è cambiato ci riferiamo soprattutto al mercato, che è diventato globale dunque convulso, possiamo definirlo selvaggio e ricco di moltissime nuove realtà come B&B, Case vacanze, Affittacamere improvvisati e non, con location di ogni tipo ville, rustici, casolari adibiti all’ ospitalità e a svolgere eventi.
Le possibilità e le offerte dunque sono infinite, corredate dalla velocità delle informazioni, in più con il web tutti gli argonauti vedono tutto e sanno ancor di più, essendo ormai possibile entrare in una struttura che si trovi in un altro paese senza neanche il bisogno di viaggiare fisicamente.
Ormai si viaggia prima sul web, navigando le rotte battute e segnate dalle OTA (on line travel agency) e dai feedback dei clienti che già hanno soggiornato nelle strutture. Poi il come, con quali standard, e se siano realmente attendibili e affidabili i commenti di chi soggiorna e giudica oggi poco importa, basta infatti un nome e una faccina emoticon in una recensione per fare la fortuna o la sventura del vostro hotel.
Per quanto detto si è capito, anche se forse tardivamente, che in questo nuovo mondo/mercato spesso avere tutte le camere occupate può portare comunque ad avere perdite, ed è proprio per questo che si è avuta una risposta manageriale per correre ai ripari, che con il Revenue management ha sviluppato nel tempo una serie di indici tra cui il GOPPAR, ADR (Average Daily Rate) in italiano RMC (Ricavo Medio per Camera), Rev.PAR (Revenue per Avaible Room), IMO (Indice Medio Occupazione), e molto altro per verificare in maniera obiettiva i propri dati e la validità dei medesimi.
Con questi nuovi scenari non si è dunque puntato solo all’occupazione delle camere fine a se stessa, ma all’elaborazione di diversi fattori che incrociati portino alla massima resa in termini di redditività dell’occupazione.
Dunque nel tentativo di raggiungere un GOPPAR di livello, si è creata una variegata combinazione dell’offerta consistente in una :
Maggiore possibilità di scelta con più tipologie di camera dunque singola con.., doppia con.. suite con..;
Grande tempistica di previsione e ridefinizione del prezzo di vendita della medesime, a seconda del periodo e delle contingenze economiche del mercato;
Il perdurare e conformarsi del prezzo/valore espresso per un periodo di tempo, pronti sempre a cambiarlo perché sia sempre confacente alle richieste del mercato, sempre redditizio, ma senza mai svilirne la qualità. (in questi casi il fiuto del Revenue manager è fondamentale, perché oggigiorno basta un attentato, uno Tsunami o l’eruzione di un vulcano perché il mercato si ridirezioni verso altre mete in un istante).
Il Revenue management non è un’ opzione è un “Must” e va studiato con disciplina seguendone le regole precise. Attua studi che devono tenere conto e monitorare continuamente tantissimi fattori importanti non solo aritmeticamente, ma anche ai fini della percezione del valore espresso dal vostro hotel. Dunque: prezzo, camera, servizi, per essere ancor più inscindibilmente legati al soddisfacimento reale del rapporto tra domanda e offerta dovranno continuamente essere monitorati e rivisti alla luce del mercato e dei programmi iniziali.
Mentre infatti nell’attività economica/finanziaria del vostro hotel tutti i costi gestionali, amministrativo-logistico-operativi, commissioni, assicurazioni e tasse sono una certezza in continuo aumento almeno in Italia, il mercato non offre più quelle certezze di una volta.
Basti pensare che perfino le condizioni meteo oggigiorno sono diventate un pericolo, un’incognita intangibile che a causa dell’effetto serra non rispetta più le stagioni, facendo crollare in un attimo le prenotazioni, cosa che può distruggere la vostra programmazione se questa non è basata sulle regole e gli indici di cui abbiamo parlato. Più dati si avranno e più efficiente e precisa risulterà l’analisi, la valutazione e soprattutto la risposta migliore nel tentativo di rendere redditizio il vostro hotel.
Molti mi chiedono durante le consulenze a cosa serva il GOPPAR avendo già il Rev.Par(Revenue per Avaible Room), perché complicarsi la vita con un ennesimo calcolo, a molti sembra una perversione. Invece non è così.
La risposta infatti è netta, il GOPPAR a differenza del Rev.Par tiene conto di un quadro più completo considerando non solo le camere bensì le entrate e uscite generali, cosa che dunque conferisce all’analista una macro-visione davvero molto più illuminante diciamo a 360 gradi sui possibili tagli, acquisti, modifiche di servizi, e cambio di strategie.
Formula per calcolare il GOPPAR
Occorre dividere le camere per il GOP Gross Operating Profit (Margine di profitto lordo).
(Gross Profit in analisi di bilancio rappresenta la differenza tra il totale netto del fatturato e il costo dovuto al venduto o ai costi diretti della produzione).
Dunque avremo: Il Gross Operating Profit / Camere disponibili.
Lo sviluppo e il monitoraggio di questi indici unito all’esperienza degli operatori è propedeutico al successo di una struttura hoteliera.
Detto ciò è doveroso dire che ogni cosa va misurata e contestualizzata, dunque se da un lato molti manager hotelieri commettono l’errore di disconoscere o non usare per niente gli indici del Revenue Management, dall’altro molti altri non devono commettere l’errore inverso, ossia affidarsi ad essi in maniera assoluta come fossero l’unico oracolo infallibile.
Occorrerebbe infatti comprendere, che questi indici sono fondamentali perché servono da bussola, da mappa e quest’ultima serve a seguire una rotta che deve essere ben definita e calcolata a priori dal management, ma senza l’esperienza e competenza degli operatori competenti nell’interpretarla al meglio questa perderà di valore.
Per intenderci sarebbe come voler confondere il cronometro con il corridore. L’Hospitality field di oggi richiede molta più tecnica del passato e altrettanto allenamento del proprio intuito perché l’esperienza da sola non basta più.
Bisogna quindi sempre relazionare il GOPPAR con tantissimi altri elementi strategici. Dunque valuteremo il nostro GOPPAR in base alla nostra struttura, mercato e posizionamento, esistendo ormai tantissime realtà ricettive, e i dati dovranno anche tener conto delle differenti situazioni e contingenze.
Solo quando le performance e i dati relativi avranno un trend positivo non solo nel breve periodo, bensì a lungo termine allora il dato sulla buona salute del vostro business sarà incontrovertibile.
Non bisogna mai, come già detto, guardare solo al fatturato ma alla creazione e espressione del suo valore a 360 gradi, dunque dovremo creare storico e statistiche concernenti non solo le camere vendute, ma gli eventi realizzati, i servizi extra offerti, e tutte le possibilità sfruttate o meno di avere profitto dal nostro hotel.
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