Svolgendo consulenze da oltre quindici anni ho potuto constatare che contrariamente agli studi e alle tecniche concernenti l’hospitality field, che sono in continua evoluzione volti alla specializzazione di tale scienza manageriale, invece gli errori commessi dai Direttori d’hotel e Revenue manager nel tempo permangono e sono quasi sempre gli stessi.
Ma quali sono le più diffuse ragioni di tali errori, che poi si convertono in perdite di profitto per il vostro hotel?
Vediamo le più frequenti e come porre in essere rimedi che ne limitino gli effetti negativi.
Chiara identificazione ed elaborazione dei costi
Prima di tutto bisogna identificare con assoluta accuratezza non solo quali siano i centri di costo, ma le singole voci concernenti i medesimi. Dunque come fare?
Per i membri di managersandrestaurateurs.com la vita sarà più semplice, potendo scaricare e usare i Template già pronti di Karon con cui raccogliere ed elaborare dati di ogni genere, sfruttando in automatico statistiche, proiezioni, dunque risultati d’indagini e valutazioni.
I manager che invece ancora non sono membri della nostra piattaforma, dovranno faticare di più, e sviluppare un’elaborata architettura di sistemi che gli permettano di identificare le cause di scarsi profitti definendo i propri costi.
Tra quest’ultimi quelli sicuramente più subdoli da rintracciare, e che più facilmente sfuggono al controllo delle gestioni incidendo negativamente soprattutto su quelle meno attente, sono quelli relativi ai canali di vendita come le OTA.
Queste hanno così tanti regolamenti, varietà di commissioni e percentuali che spesso ingannano il risultato di calcolo finale e le proiezioni dei gestori.
Molto spesso infatti, nel calcolo del “Pricing camere e servizi”, alcuni Direttori d’hotel o Revenue manager a causa della moltitudine dei canali usati per la vendita, non valutano a dovere l’incidenza delle commissioni, che poi andranno ad incidere sostanzialmente e spesso negativamente sui profitti finali o sui ricavi iniziali, che dir si voglia.
Avere strategie tariffarie e di vendita accurate è sempre stato un must, ma oggigiorno lo è ancor di più con l’avvento delle OTA e del Web, dove le condizioni e le oscillazioni del mercato turistico sono molto più convulse.
Dunque è solo pianificando e vagliando con attenzione le reali proporzioni di commissioni e costi, e sotto diverse situazioni e contingenze, che si eviteranno perdite di ricavi e si potrà rispondere alla mancanza o improvviso calo di vendite dovuto a un evento imprevisto, come terrorismo, Tsunami, scioperi o fallimenti di compagnie aeree per esempio, eventi che in un mondo globalizzato dove tutti sanno tutto attraverso il web, in un attimo possono ridirezionare il mercato distruggendo la vostra programmazione.
Monitorizzare a dovere le proprie strategie di vendita
Occorre monitorare continuamente l’esito delle proprie strategie in termini di risultati.
Ciò significa non solo programmare e definire, come del resto avveniva un ventennio fa, una chiara strategia di vendita, bensì disegnarne più d’una, per più situazioni, sotto più condizioni e contingenze di mercato.
Una volta definito un quadro chiaro, occorrerà appunto monitorare continuamente la rotta tariffaria intrapresa, nel brevissimo, medio e lungo termine, pronti a cambiare direzione in qualunque momento.
Dunque cosa vorremo ottenere, come e quando?
Quante camere vogliamo a quel determinato prezzo, quante a meno o a più, con quanti e quali servizi?
Una volta confrontati i budget previsionali ideali vs i risultati ottenuti de facto, potremo valutare la reale giustezza e incidenza sui profitti delle nostre strategie e politiche di vendita.
Le instancabili “Tre P” del Revenue management: Proiezioni, Previsioni, Prenotazioni
Diceva un dei più grandi Trader di borsa americani:
“In questo nuovo mondo/mercato non ci sono pause, occorre stare sempre sul pezzo!”
Ciò significa creare instancabilmente proiezioni su proiezioni relative alle prenotazioni e vendite, un po’ come si fa con i titoli in borsa, studiare gli storici movimenti clientelari, le oscillazioni e prevederne in base alle contingenze e cambi di trend clientelare le direzioni.
Occorre creare e monitorare un quanto più dettagliato quadro storico delle prenotazioni, oltretutto con gli attuali software gestionali non è più così difficile.
Quando parliamo di “storico prenotazioni” intendiamo dire non soltanto le vostre prenotazioni, ma studiare il flusso generale delle medesime, quelle concernenti la vostra città, area, regione.
Questo vi servirà a tenervi sempre ben vigili e in guardia su come lavorate e come lavorano i competitor: Stanno facendo meglio di voi? O peggio? Perché? Dove e in cosa sbagliate o loro sono più bravi?
Usate dunque il Web.. Odioso Amico.
Proprio sul Web infatti, innumerevoli sono ormai gli strumenti di ricerca e le possibilità di statistiche concernenti l’andamento delle domande di camere e servizi, e molti sono forniti proprio dalle OTA, o dagli studi condotti e pubblicati sul Web dagli esperti del settore.
Solo così eviterete gravi perdite di profitto a causa di cali funesti delle prenotazioni.
Calibrare le proprie offerte e promozioni
Occorre anche calibrare molto bene ed oculatamente le proprie promozioni e offerte, inquadrandole in un macro disegno strategico tracciato in un definito arco temporale.
Bisogna definire infatti le tariffe e le promozioni legandole a tutti i fattori contingenti del mercato, dunque programmando e ottimizzando la tempistica in cui saranno lanciate:
“3 mesi prima”, “30, 15, 12 giorni prima”, “un week o last minute”.
Così a seconda del vostro range, del mercato e dei vostri piani legati alle finestre di periodo definirete un prezzo.
Dovete raggiungere altissimi standard di automatismo e performance concernenti la vostra offerta/risposta tariffaria.
Le vostre offerte dunque dovranno tenere conto di tutti i punti sopracitati, per poter valutare al meglio le politiche tariffarie avendone sempre sotto controllo il quadro completo.
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