Oggigiorno troppo spesso la prenotazione alberghiera si fonda e vive sugli sconti, questa è una realtà ormai indiscutibile.
Se è vero che ciò sia un effetto delle mutate condizioni del mercato mondiale, e delle dinamiche legate allo sviluppo di promozione e vendita che si basano molto sul Web-Marketing, è anche vero però che lo sconto non può diventare l’unico motivo per scegliere il nostro Hotel o peggio un deterrente per fermarsi nello sviluppo di politiche e strategie di vendita potenti e mirate sempre più performanti.
Molti Hotel arrivano spesso, a causa della loro affannosa corsa all’occupazione, a vendere o meglio svendere le proprie camere/servizi pur di ottenere tassi di occupazione e soprattutto entrate che garantiscano la copertura dei costi di gestione.
Ma quali sono gli effetti di tale scelta strategica o disperazione quotidiana? Siamo sicuri che abbassare eccessivamente il costo di una camera abbattendo il prezzo fino a 50/60 euro in meno, abbia a lungo termine questo grande vantaggio.
Se è vero che i costi vadano sempre coperti e in momenti di crisi o cali “estremi” di occupazione abbia una sua giustezza ricorrere ai ripari, non si dovrebbe mai dimenticare che questi dovrebbero rimanere casi “estremi” e non dovrebbero diventare abitudine o prassi gestionale quotidiana.
Essendo fin troppo chiaro l’aspetto utile dell’abbassare troppo i prezzi offrendo sconti eccessivi, vediamo invece di evidenziarne gli aspetti negativi :
1) Perdita di congrue entrate, che garantiscano redditività e profitti conformi alle aspettative richieste dai profili standard della vostra struttura, dunque anche un RevPAR non soddisfacente (Revenue Per Avaible Room);
2) Perdita di credibilità d’immagine dunque di forza del vostro Brand agli occhi dei competitors, viaggiatori e dei vostri stessi clienti;
3) Perdita del vostro posizionamento nel mercato di riferimento;
Dunque piuttosto che correre ad abbassare i prezzi vediamo invece come sarebbe meglio procedere, i passi positivi da fare e come farli al meglio.
A) Prima cosa è identificare con assoluta chiarezza il proprio posizionamento nel mercato e dunque il segmento clientelare di appartenenza. Sicuramente già conoscete i vostri clienti, ma il mondo dei viaggiatori come i flussi clientelari e le contingenze economiche cambiano in un attimo, quindi è saggio ricontrollare i propri dati e rielaborare le proprie statistiche concernenti abitudini, caratteristiche, tipologie di prenotazione, il motivo di viaggio, business, lesure, cultura, indagando su quale sia il volume d’affari e la spesa media legata a ogni segmento.
Poi rianalizzerete le tendenze del mercato, i trend vostri e dei vostri competitor, fino ad allargare o restringere l’area geo-economica-politica dell’indagine, dunque area: città, provincia, regione etc.
Punterete la lente sui vostri clienti seguendo la politica delle tre “Q”:
1) Quanto può spendere il nostro cliente?
2) Quando?
3) Quante volte può farlo?
Una volta fatta questa indagine potrete procedere all’analisi dei vostri indici del Revenue Management per valutare obiettivamente la vostra capacità di redditività, dunque svilupperete ARPAR (Adjusted Revenue Per Available Room), GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room), e la vostra capacità di penetrazione del mercato di riferimento MPI (Market Penetration Index).
B) Avute le vostre risposte potrete modificare la vostra BAR (Best Available Rate) monitorando attentamente i risultati dovuti alle vostre modifiche. E’ così che prenderete coscienza obiettivamente dei Trend espressi in possibilità di viaggio e spesa del vostro cliente.
C) Modificare non è sinonimo di sconto, e modellare le vostre tariffe non vuol dire farlo per sempre, ma rendere il vostro listino dinamico, attento, performante e flessibile al mercato. Dunque cambierete i prezzi magari per brevi periodi, occupando le finestre dove voi avete statisticamente una bassa occupazione. Modificate il listino con tariffe promo che interessino gruppi di giorni differenti dal weekend per esempio i tre all’inizio o in mezzo alla settimana. Nel weekend invece allargate l’offerta aggiungendo in promozione a quest’ultimo anche il Lunedì se per voi magari è più scarno in termini di occupazione.
D) Puntate anche sui viaggi familiari, dei piccoli gruppi, legando le offerte a un tema o scopo magari culturale incentivato da voi, che può essere la notte bianca dei musei, mostre d’arte organizzate nella vostra città, o per i naturalisti il Trekking della montagna dove troverete partener come guide, o istruttori. Usate l’organizzazione e i servizi cittadini come se fossero vostri, con il vantaggio che a parte le informazioni relative agli eventi, non avrete costi da sostenere nel promuoverli in abbinamento ai vostri servizi e alle vostre camere.
E) Promo e Offerte vanno comunicate con ogni mezzo
Se è importante creare varie offerte tariffarie è altrettanto fondamentale comunicarle al meglio. Dovete giocare con le vostre proposte usando la loro diffusione per mezzo di tutti i vostri canali, per esempio lavorate con il cosiddetto up-grade di servizi come colazione in camera, spa o ulteriori opportunità legate al centro benessere attraverso il vostro sito Web o reception.
Con metodo, gusto e discrezione dovrete usare ogni pannello o angolo della vostra hall come fosse un spot per comunicare offerte e promo al vostro cliente. Nell’ascensore inserite un monitor con i vostri servizi. Durante l’attesa i clienti guarderanno ciò che avete da offrire. Con angoli del vostro Hotel intendiamo anche quelli virtuali, dunque potrete per esempio nel caso abbiate programmato un booking Windows con termini di due settimane, pubblicare sul vostro Sito Web promo per chi prenoterà in anticipo rispetto al limite previsto da tale finestra di prenotazioni.
Un altro canale spesso non considerato e non usato a dovere è l’uso delle Web mail attraverso newsletter ed e-mail personalizzate secondo il segmento clientelare che vorrete raggiungere. Studierete i vostri database clienti, le loro abitudini e soprattutto il loro passato concernente la loro esperienza presso il vostro Hotel, cercando così di capire come poterli nuovamente avere presso le vostre strutture. Oggigiorno è molto semplice avere statistiche attraverso gli strumenti messi a disposizione on line dal Web, basti ricordare uno di quelli tra più popolari, come Google Analytics.
F) Aumentare il valore dell’offerta senza svilirla
Occorre puntare al valore delle vostre tariffe, dunque la percezione di quest’ultimo presso il vostro cliente. Legate le tariffe all’ottenimento di maggiori servizi espressione di qualità e non solo di mero sconto che è un vantaggio economico immediato ma che impoverisce come detto la vostra immagine e la potenza dei vostri servizi dinanzi al cliente.
Il cliente sa bene come spendere i propri soldi e capisce immediatamente se il prezzo richiesto dalla vostra tariffa sia coerente con il valore contraccambiato, come anche la differenza tra voi e un competitor. Parcheggio, noleggio a prezzo ribassato, Shuttle aeroporto, guide turistiche, usate valore esprimendolo al meglio nel servizio che aggiungerete alla tariffa, questo farà di un’ offerta qualunque, un’offerta imperdibile.
Il valore aggiunto servirà oltretutto al migliore utilizzo e consumo dei vostri servizi stessi presso i clienti, cosa che creerà ed incrementerà l’indotto generale creato dalla soddisfazione dei medesimi.
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